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販促物、効果の上がる方法を知りたい いろんな方法で試すしかないテスト・マーケティング

商品やサービスの価値を伝え、そして効果的に利用を促進するにはまず、それらが消費者にどのように評価され、そして受け入れられるのかを知る必要があります。事業主がどれだけ自信を持っていたとしても、客観的な価値が消費者に伝わらなければ売り上げにはつながりません。同様に、その商品やサービスをどのような人々が価値を感じるのかということも、実際に販売しなければ見えてきません。そうした検証を抜きに、一気に展開して大ヒットとなるケースもあるかもしれませんが、余程の確信がない限りリスクは非常に高くなり、危険です。
 
そのために行われるのがテスト・マーケティングです。これは開発された商品やサービスを大々的に展開する前に、限られた地域において実験的に導入し、商品力や販売方法、マーケティング手法をチェックするという施策です。テスト・マーケティングでの評価が高く、消費者から高い評価を得ることができれば、その商品、サービスは広く展開する価値があり、そうでなければ、何か課題を抱えている、あるいは展開する価値のないものという結論につながります。その場合は、商品・サービスは陽の目をみることなく終わってしまいます。可能性が見えながら課題を抱えているとすれば、そこで何が悪いのか、何をどう修正すれば消費者にその価値を伝え、展開することができるのかを模索しなくてはなりません。

そこで消費者の意見や売場関係者の声を収集し、商品やサービスの仕様、販売・ 生産計画、そして訴求ポイントなどを追加・修正を検討します。結果、商品の場合、サイズやデザインの変更が行われたり、サービスの場合はメニュー構成が刷新され、キャッチコピーやネーミングなどの表現が変更されます。そうした作業が大々的に販売されて後に行われると、軸がブレた不安定な印象を消費者に与えてしまいます。しかし、テスト・マーケティングの場合、限定された地域で少人数に対して展開するので、そうしたダメージも最小限に止めることができます。よって、テスト段階では仮説をたて、検証し、様々な方法で試して可能性を探って行くことが必須です。そうしたテスト・マーケティングは大きな企業だけに限ったわけではありません。少人数の営業の会社の場合、全員が新商品を販売するのはリスクがあります。そのために、一部の営業マンが特定の地域を対象にテスト・マーケティングを展開。勝算が見えてから大々的に展開するというシナリオも可能です。いずれにせよ、事業は実際に消費者と接するまで、何が起こるかわからない、慎重に進め、確信を得てから一気に展開することが必要です。

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